כמעט שם! אנא מלא את הטופס לגישה מידית!
מלא את הטופס ותוכל להתחיל מיד!
מבטיחים לשלוח רק תכנים מעניינים ורלוונטיים ולא להעביר את פרטיך לגורם אחר!
מעוניין לאתר שותף או למכור את החברה שבבעלותך?
יש לך אפשרות להשביח את החברה ולהעלות את שווייה במאות אלפי שקלים.
לראשונה בישראל, שיטה חדשה שמאפשרת לבעלי חברות מכל התחומים, להכין ולהשביח את החברה בטרם יציאה למהלך דרמטי של מכירה או הכנסת שותף ולהעלות את ערך הפעילויות העסקיות שלה ופועל יוצא את שוויה במאות אלפי ש"ח ואף מעבר לכך.
בנוסף, במסגרת השיטה המהפכנית, מיושמים כלים בהם משתמשות החברות הגדולות במשק וחברות היי-טק, כדי למקסם את ערכה הכלכלי של הפעילות ולהפוך את החברה לנכס.
לא סתם אומרים שלהיות בעלים של חברה זה להסכים בעיניים פקוחות לחיות על רכבת הרים תמידית.
לכולם זה ידוע, העסק שלך הוא הבייבי שלך.
עד היום, עברתם המון ביחד. חווית תקופות פריחה וגם תקופות מאתגרות, השגת הישגים, נכשלת כישלונות. להיות בעלים של חברה זה ממש לא קל. אבל עכשיו אחרי כמה שנים של פעילות, מצאת את עצמך במחשבות על השלב הבא שלך ושל החברה. ומרגיש לך שהצעד העסקי הנכון עבורך הוא לבחון הכנסת שותף או למכור את הפעילות העסקית ולעבור הלאה להרפתקה הבאה. מה שנקרא בעולמות ההיי-טק - "אקזיט".
התוצר - כותרות המסמך המרכז את עיקרי עקרונות התהליך:
השאירו פרטים לשיחת ייעוץ עם שחר
רו"ח שחר בורשטין, אשר כיהן בתפקידי סמנכ"ל כספים בחברות בינלאומיות ומזה 10 שנים הוא הבעלים של חברת Gamma-DELTA המתמחה במיזוגים ורכישות והיה מעורב בעסקאות בהיקפים מצטברים של מאות מיליוני ש"ח, מסביר בכתבה זו, מדוע כל בעל חברה שחושב למכור פעילות עסקית מלאה או חלקית, חייב לעבור תהליך של הכנה והשבחה בטרם הוא חותם על ההסכם.
בנוסף, שחר ישתף אותנו כיצד הוא עזר לעשרות בעלי חברות להרים כסף מהרצפה ומה הצעדים הראשונים שכל בעל עסק צריך לעשות על מנת להבין- האם גם הפעילות העסקית שלו שווה הרבה יותר ממה שהוא דמיין.
שאלות ותשובות
שחר, איך בעלים של חברה יכול לדעת מתי הזמן הנכון לעשות אקזיט או להכניס שותף ומהי הבשורה שאתה מביא לתחום?
"כמי שפוגש ומלווה בעלי חברות שהם מקצוענים מהשורה הראשונה בתחום עיסוקם, אני שם לב לתופעה שחוזרת על עצמה. בעלים של חברה תמיד יודע הכל על החברה: הוא מכיר היטב את המוצרים, מכיר לעומק את תהליכי השיווק, שולט בתהליכי הייצור, נמצא עם היד על הדופק ועל הברז בנוגע לכספים.
אבל... יש מספר נדבכים שהם בגדר תעלומה לרוב בעלי החברות, כאשר אחד מהם קשור לשווי הפוטנציאלי של העסק שלו.
מתי הפער הזה בא הכי הרבה לידי ביטוי? כאשר בעל החברה מתחיל לחשוב על אפשרות של הכנסת שותף, מכירת העסק או מיזוגו עם חברה אחרת. הם לרוב לא יודעים מה מגיע להם, כיצד מתבצעת הערכת השווי של החברה, מהן האפשרויות שעומדות לזכותם בעת מהלך כזה ולא פחות חשוב- מהם העקרונות המקובלים בשוק כשעושים תהליך שכזה.
כדי לצמצם את הפערים הללו, פיתחנו שיטה חדשה ומהפכנית (I-G-D) המאפשר לבעלים תוך שבועות בודדים, להבין כמה העסק שלו באמת שווה ולהכיר את קשת ההזדמנויות העומדות בפניו - טרם המהלך.
במסגרת התהליך, מתחילים בהבנה האם עכשיו זה באמת הזמן הנכון למכירה או שילוב כוחות עם שותפים נוספים, מה נדרש לעשות כדי שערך החברה יעלה בפני הקונים הפוטנציאליים, כיצד יש להיערך מבעוד מועד, מה הם סדרי הגודל של מחירים שמישהו יכול להסכים לשלם עבור פעילות כזו, איך נערכים לתהליך, מה הפעולות הנכונות ולא פחות חשוב - מאילו טעויות להימנע."
אתה רוצה לומר לי שבעלים של חברה לא יודע מה הערך הכספי האמיתי שלה? או איך ניתן להעלות את הערך שלה בשוק כלפי קונה פוטנציאלי? זה נשמע מידע בסיסי שכל בעלים של חברה אמור לדעת.
"עד כמה שזה נשמע מוזר, זה בהחלט המצב. בעלי החברות עסוקים ביומיום בלקדם ולהפעיל את הפעילות השוטפת של העסק ורובם המוחלט לא מתמקצע בהערכות כלכליות. לשם כך יש בעלי מקצוע שזו העבודה שלהם. כך שזה לא מפתיע שהם מסתכלים על החברה כעסק ולא כנכס. במציאות, פעילות עסקית היא נכס לכל דבר שדורש הערכה, שדרוג והשבחה.
התוצאה של חוסר הידע הזה היא שהם נכנסים לתהליכי מכירת העסק או הכנסת שותף בלי לבחון בכלל את האפשרויות וההזדמנויות שעומדות בפניהם, כפי שעושות חברות גדולות / חברות בורסאיות ו/או סטארטאפים. את פער הידע הזה אנחנו מעוניינים לצמצם גם לטובת בעלי חברות מסורתיות (LOWTECH) ולהנגיש להם כלים ושיטות עבודה שנכון להיום יש רק לגדולים - לחברות בינלאומיות או לחברות היי-טק".
ספר קצת על הרקע המקצועי שלך, על Gamma-DELTA ואיך נולד הרעיון של שיטת I-G-D ?
"בהכשרתי אני רואה חשבון, אני מכהן ב-22 השנים האחרונות כסמנכ"ל כספים, כיועץ בחברות ישראליות ובחברות בינלאומיות וגם כיזם בעצמי. את חברת הייעוץ הבוטיקית Gamma-DELTA הקמתי לפני כעשור, במטרה לסייע למנכלי"ם, ליזמים ובעלי חברות לתכנן את השינוי ואת קפיצת המדרגה שהם מעוניינים לעשות בעסקים שלהם.
במסגרת הפעילות שלי, הייתי מעורב בתהליכי גיוס הון וחוב שנאמדים במאות מיליוני ש"ח ובשנים האחרונות נחשפתי לצורך הולך וגדל גם של בעלי חברות קטנות יותר ומתחומים מסורתיים, להיכנס לתהליכי "מיזוגי ומכירה" או בשפה פשוטה: להכניס שותף או למכור את העסק. אז לקחתי את כל מה שלמדתי מהגדולים ואני מיישם את זה על הקטנים והבינוניים. תהליכי ההכנה והיערכות ששמורים לחברות הגדולות, לחברות אמריקאיות ולסטארט-אפים במסגרת תהליכי גיוס הון, זמינים בזכות השירות הזה לחברות קטנות ובינוניות מענפים שונים, כמובן שבהתאמות הנדרשות. בסיום התהליך בעלי החברות יקבלו מידע מרוכז על הנכס שהוא העסק שלהם והמלצות ליישום ששוות המון כסף"
למה שבעלים של חברה ירצה להכניס שותף כשהעסק כבר בפעילות? זה לא יוצר כאב ראש וסיבוכים מיותרים?
"ישנן מספר סיבות מגוון כמספר האנשים שאני פוגש ואין בהכרח סיבה אחת דומיננטית יותר. למען האמת... הסיבה גם לא באמת משנה- מה שמשנה הוא התוצאה: האם בעל העסק היה מוכן ב"מיטבו" לקראת המו"מ עם השותף החדש, או לא. בגלל ה"שם הרע" שנהיה בתעשייה להכנסת שותף ומקרים שאנשים נפגעו משותפים, ישנם לא מעט בעלי חברות החוששים מהמונח שותף, אבל מהר מאוד אני מרגיע אותם ומסביר שעם השותף הנכון והחזון המשותף הנכון, גם השמים הם לא הגבול.
למרות שהתפיסה הרווחת היא שהכנסת שותף קשורה קשר הדוק לקושי עסקי או למצוקה פיננסית, בפועל ישנן סיבות רבות ומגוונות שבעלים של חברה יהיה מעוניין להכניס שותף, למשל: חברה שיש לה הזדמנויות עסקיות להתפתח לשווקים בינלאומיים, אבל חסר מישהו עם הקשרים הנכונים לקדם אותה למקום הזה. תקרת זכוכית עסקית שבעל החברה מתקשה לפרוץ לבדו, פתרון ליכולות ייצור מוגבלות אשר מונעות צמיחה, התקרבות של הבעלים לגיל פרישה, צורך במשאבים כספיים ומימון, רצון לחלוק בנטל האחריות וההוצאות ואפילו הרגשת בדידות במערכה, שלבעלי החברה נמאס ממנה.
מדוע שבעל החברה לא יעשה את התהליך בעזרת עובדים שלו או בעזרת אנשי מקצוע שעובד איתם בשוטף כמו רואה חשבון כלכלנים או עו"ד?
"הבעלים של החברה הוא מומחה בתחומו, כך גם העובדים שלו ואנשי המקצוע שמקיפים אותו, כולם מומחים בתחומם, אבל לתכנן תהליך של הכנה לאיתור שותף או רוכש פוטנציאלי וללוות אותו, מצריך התמקצעות, תשומת לב, ידע וניסיון ייעודיים. כאן אני נכנס לתמונה. אני מוביל את בעלי החברה לשינוי תפיסתי של ממש, במסגרתו הוא מוכר את החברה שלו ולא את המוצרים ו/או השירותים שלה. בנוסף, טעויות שיכולות לקרות ואי מיצוי כלל ההזדמנויות שווה ערך לאובדן פוטנציאלי של מאות אלפי שקלים ולעיתים גם מיליוני שקלים."
מה מיוחד בשיטה? איך התהליך מתבצע בפועל וכמה זמן לוקח?
"השיטה שבאמצעותה אני עובד היא בעצם הנגשה של כלים מתקדמים ומתודולוגיות שהיו עד כה נחלתם של חברות ענק והיי טק, לחברות קטנות ובינוניות. התאמתי כלים מתקדמים אלו באופן ממוקד וייעודי כך בעלי עסקים קטנים ובינוניים יוכלו לאמץ אותם, כדי להשביח את הנכס שהוא העסק שלהם.
לגבי אופן הביצוע: יש חשיבות במידה שכבר נעשה תהליך דומה עם בעל העסק בעבר, או לא. מרבית בעלי החברות מעולם לא עברו תהליך דומה ולכן, אנחנו נתחיל בתהליך מזורז של מיפוי וניתוח החברה, נבין ונסביר מה נדרש בכדי שהיא תהיה מוכנה וארוזה להכנסת משקיע או מכירה ואז ככל שיהיה עניין להתקדם ולהעמיק בתהליך, נעבור לשלב של הכנת החברה למכירה והשבחתה. נאתר, נפלח וננתח את המועמדים להיות שותפים או רוכשים לקראת הכניסה לתהליך ונצא למשא ומתן במידה ואיתרנו את מה שחיפשנו.
תהליך המיפוי המקוצר יכול לקחת מספר שבועות בודדים, תהליך ההכנה יכול להסתכם במספר חודשים. בהנחה ובעל החברה כבר עבר תהליך דומה בעבר שלא היה מרוצה ממנו, נשב בהתחלה להבין מה נעשה עד כה והיכן היו פערים בין המצוי לרצוי ונבנה לו תוכנית מותאמת אישית לצרכיו ורצונותיו."
ציינת שבמסגרת התהליך אתה מבצע "השבחה של החברה", זה נשמע קצת כמו תהליך של שיפוץ ועיצוב בית לפני מכירה, לא?
"במובנים מסוימים התהליך בהחלט דומה לתהליך של שיפוץ. כאשר אנחנו מוכרים נכס נדל"ני אנחנו מבינים ששיפוץ או עיצוב מסוים, יעלו את ערך הנכס בעיני קונה פוטנציאלי מסיבות מגוונות שחשובות לרוכש. אותו דבר גם במכירת פעילות עסקית.
בעלי עסקים לא מודעים לכך שישנן פעולות אשר ניתן לבצע, שישביחו את ערך החברה על הנייר לפני יציאה למהלך של מכירה או גיוס שותף, למשל בתהליך מכירה, שימוש במנגנון שלוקח בחשבון תוצאות עסקיות עתידיות (מנגנון שנקרא Earn-out)."
אתה טוען שהמהלך הזה יכול לגרום לבעלים של החברה להרוויח או לחסוך מאות אלפי שקלים ואף מעבר לכך, אתה יכול לפרט?
"בהחלט. כניסה לתהליך סדור עם איש מקצוע שמתמחה בתחום, מאפשר לחסוך ולסייע בצמתים הרבים שיש בדרך. החל משלב ההכנה, דרך המשא ומתן ותפירת העסקה עד השלמתה. בכל צומת כזו יש אופציה להוסיף ערך, אם בעת מעמד המכירה או בתמורות עתידיות לרוכש. אלה יכולים להסתכם במאות אלפי ולעיתים אף במיליוני שקלים.
חשוב גם לציין שבמסגרת הפעילות שלנו, אנחנו מתריעים גם על פעולות שלא יהיה נכון לעשות ובכך חוסכים הוצאות מיותרות ללקוחות שלנו. בדיוק כמו שלא מומלץ להגיש דו"ח מס ללא הבנה במיסים ומבלי שיועץ מס עובר עליו, כך לא כדאי למכור פעילות עסקית, בלי שמומחה במיזוגים ורכישות ייתן את חוות דעתו והמלצותיו. חשוב לי לציין שכל הפעולות והפעילויות נעשות בדיסקרטיות מוחלטת.
אתה יכול לתת לקוראים שלנו טיפ של עשה וגם של אל תעשה?
"בשמחה. טיפ משמעותי: הוא לבדוק אפשרות לשותפויות גם מחוץ לסביבת המתחרים הישירה. חלק גדול מהשותפויות, המיזוגים והרכישות נעשות בין מתחרים בענף, כשחברה גדולה רוכשת פעילות של חברה קטנה יותר בתחום. למרות שעל פניו זה הכי ברור מאליו ואינטואיטיבי, לא תמיד זו עסקה שתטיב ותביא את מקסימום השווי והערך לבעל העסק שפעילותו נרכשת ואני תמיד ממליץ לבחון שותפויות, במעגלים נוספים.
טיפ של אל תעשה: לא להפיל עסקה רק כי נדמה שהפערים במו"מ ההתחלתי גדולים מידי. אם יש תקשורת בין - אישית טובה עם הרוכש הפוטנציאלי, חשוב לנסות לגשר על הפערים וזה בהחלט אפשרי, גם אם בהתחלה זה נראה חסר סיכוי. במקרים כאלה אני נכנס לתמונה ומסייע בהורדת גובה הלהבות ובקירוב הפערים למשהו שנראה הרבה יותר בר השגה."
האם הפורמט מתאים לכל החברות?
"הפורמט לא מתאים לכל החברות, ראשית חשוב שלחברה יהיו לפחות ארבעה עובדים מעבר לבעלים, ושמחזור המכירות השנתי יהיה משמעותי- 4 מיליון ש"ח לפחות. שנית, יש ענפים ספציפיים כמו יהלומים ונדל"ן שאנחנו לא עובדים איתם. יש להם את היועצים שלהם וכללי המשחק הם אחרים לחלוטין. ההתמחות של החברה שלי היא בעבודה מול חברות שירותים, חברות סחר וחברות יצרניות מענפי טכנולוגית המידע (IT), חברות תקשורת, קמעונאות, דיגיטל ותעשייתיות.
יש לי קרוב משפחה בעלים של חברה ותיקה שנמצאת בצמיחה, מה הצעד הראשון שצריך לעשות?
קרוב המשפחה שלך מוזמן לפנות אלינו ויחד נבין האם תהליך כזה הוא נכון ומדויק עבור הפעילות העסקית שלו, מהן המוטיבציות, הציפיות והתוכניות שלו להמשך. בהנחה וזו פעם ראשונה שהוא עובר הליך דומה, נתחיל בשני מפגשים, בהם נלמד, נכיר וננתח את הנתונים הפיננסים, את הסביבה העסקית והתחרותית של העסק ונגיש לו בדו"ח מסודר סט של המלצות לביצוע, על מנת להשביח את החברה. ככל שיהיה מעוניין, השלב הבא יהיה ללוות את קרוב המשפחה שלך בתוך התהליך המלא, לאתר יחד משקיע, לנהל מו"מ ולסיים את הרכישה או המיזוג בהצלחה."
מה ההשקעה בתהליך שכזה איתך?
"בהנחה וזו הפעם הראשונה שבעל העסק עובר תהליך כזה, אני מציע לו לעבור את תהליך ה- I-G-D שלנו. כי בתהליך של מספר שבועות בודדים ומחיר הכרותי ולא גבוה מזה של אייפון, הוא מקבל מיפוי מלא של שווי העסק הנוכחי ושל ההזדמנות והמועמדים להשקעה / מיזוג/ רכישה. בנוסף יקבל הבנה מעמיקה יותר לגבי הפערים שיש להשלים והפעולות שיש לבצע בשלב זה, על מנת להכין את החברה למכירה או מיזוג במקסימום רווח. זה כמו לקבל מנטור צמוד לענייני מיזוגים ורכישות. מצד אחד ייעוץ מגורם מקצועי ומנוסה ומצד שני מאוד נגיש מבחינת מחיר כאשר אם היה מבוצע במקטעים נפרדים ועם אנשי מקצוע שונים היה נאמד בעשרות אלפי שקלים.
במידה ואנחנו מחליטים ביחד "ללכת על זה" ולהיכנס לתהליך המלא, זה כבר שלב שיכול לקחת מספר חודשים, כאשר העלות נעה בין 20-30 אלף ש"ח וכוללת את ההכנה, תהליך איתור השותף הפוטנציאלי וליווי בתהליך המשא ומתן. בינינו- לעומת הרווח הצפוי גם העלות הזו היא כמעט בטלה בשישים.
החלק השלישי והאחרון בתהליך, הוא השלמת העסקה בפועל. העלות של חלק זה, מבוססת הצלחה בלבד ונמדדת כאחוז מסוים מהיקף העסקה. במקרה כזה העלויות הקודמות מקוזזות מיידית."
האם לעובדה שאנחנו נמצאים בימים של משבר כלכלי עולמי ומקומי יש השפעה על תהליכי מיזוג, מכירה וגיוס שותף?
"בהחלט כן, בתקופות של משברים ואי-וודאויות כלכליות נוצרות המון הזדמנויות טובות, בתחום ההשקעות, המיזוגים והרכישות. אני בהחלט ממליץ לבעלי חברות לבחון ולהבין איפה המשבר תופס אותם וכיצד הם יכולים למנף את התקופה לטובתם. זה בדיוק מסוג הדברים שאנחנו עושים בחלק הראשון של התהליך, רק עבור המידע הזה, כדאי לשלם כמה אלפי שקלים. באחריות. זה ידוע בעולם ההשקעות, שדווקא עיתות משבר, מייצרות הזדמנויות, שכן בעלי חברות גדולות ומשקיעים ותיקים, מחפשים השקעות טובות. כמו שאומרים: כשהגלים מתחזקים החזקים מתגלים. אז אני בהחלט ממליץ שלא להמתין עד שהתקופה תעבור, אלא לבדוק כיצד אפשר "לעשות מהלימון לימונדה" ולעלות על הגל יחד עם החזקים."
תוכל לספק דוגמאות לסיפורי הצלחה?
"בהחלט, הנה כמה דוגמאות אחרונות: ערן, בעלים של חברה בתחום כ"א קיבל הצעת רכש עבור החברה שלו מחברה מתחרה. הוא כמעט חתם על העיסקה, אך לאחר תהליך שעברנו, הצלחנו כמעט להכפיל את אותה ההצעה והעיסקה נסגרה בהצלחה. אורית, יזמת ובעלים של חברת דיגיטל שהייתה בדילמה האם להמשיך לצמוח בכוחות עצמה או להכניס שותף. בתהליך הליווי שעברנו, איתרנו עבורה את השותף האסטרטגי המתאים (גוף מוביל ומוכר בתחום) שגם הקפיץ את החברה קדימה, גם חשף אותה לשווקים חדשים ולא פחות חשוב היה מוכן לשלם סכום מכובד עבור רכישת חלק ממניותיה כחלק מהעסקה.
אני יכול לספק דוגמאות רבות, אבל נראה לי שהדבר החשוב ביותר הוא היכרות אישית והתאמה עם בעל החברה. יציאה לתהליך כזה, זה קודם כל עניין אישי, שדורש בניית אמון והבנה הדדית. בפגישה הראשונית אנחנו מדברים על החלומות והשאיפות שלך ובונים יחד את תמונת העתיד הרצויה.
אם יש בך רצון לבחון האם התהליך מתאים עבורך- אני מזמין אותך ללחוץ כאן/ להשאיר פרטים / לכתוב לי מייל ב...
השאירו פרטים לשיחת ייעוץ עם שחר
אורית נתיב, מנכ״לים- בעלים, מרקומיט
שחר ליווה את מרקומיט עוד מימיה הראשונים ואז שוב התחברנו לקראת המסע עם המשקיעים. תודה על הדרך, האנושיות בכל שלב, על האיכפתיות, וכמובן על המקצועיות. אתה אחד ויחיד במינו.
דני אביץ, מייסד, אלגופיקס
הצורך שלנו היה ברור: גיוס כספים. שחר ניתח במהירות את ההזדמנות העסקית וחזר עם תשובה. מאותה נקודה, לאורך כל הדרך, הרגשתי את הערך המוסף והאנרגיה שהביא איתו. שחר בנה במהירות וביעילות רשימה של משקיעים פוטנציאליים וגם סייע (מאוד) בכל תהליך ה -Due-Diligence. שחר ליווה אותנו לאורך כל הדרך והיה שם כדי לוודא שהתהליך יצליח.
רונן בראל, מנכ״ל-בעלים, קבוצת גלולי
שחר נכנס כיועץ לעניינים אסטרטגיים לתקופה קצרה, אבל עד מהרה הבנו שאנחנו לא יכולים לוותר לו והוא הפך לחלק בלתי נפרד ממשפחת גלולי. שחר הוא אדם מקצועי, מסור ומוביל.
דני תלמי, מנכ״ל, קבוצת C.D.I
שחר למד מהר את העסק שלנו מבפנים החוצה, והבין היטב את התמונה העסקית הגדולה. התוצאה הייתה מוצלחת והתהליך היה יעיל מאוד. הדבר שאהבתי בתהליך הוא שדי מהר הגענו יחד לתוכנית פעולה, כזאת שהיא ברת-מימוש ופעלנו ליישם אותה.
נבנה באמצעות מערכת דפי הנחיתה של רב מסר